Generación de leads: cómo conseguirlos y mejores estrategias

¿Cuántos visitantes, que llegan a tu sitio web, terminan siendo tus clientes? ¿Generas mucho tráfico a tu web pero no consigues convertirlo en oportunidades de ventas? Si este es tu problema… Necesitas generar más leads.

cómo generar más leads

Si este es tu problema lo que necesitas es mejorar tus tasas de conversión. Esto es, convertir más visitantes en leads (oportunidades de venta).

Antes de comenzar a ver la metodología inbound marketing, con la que conseguirás generar más leads, es necesario entender el concepto de lead.

Generación de lead, ¿en qué consiste y cómo hacerlo?

Antes de empezar a contar cómo es el proceso de generación de generar leads, lo primero de todo es recordar qué es un lead. Los leads o marketing leads son las personas que visitan una web y dejan sus datos para descargar o apuntarse a cualquier oferta de su interés. Por lo que será importante planificar y crear tanto ofertas de contenido orientas a los gustos de los visitantes que se pretende transformar en leads, como herramientas de captación de datos que favorezcan la conversión.

El proceso de captación o generación de leads consta de cuatro elementos imprescindibles:

A. CTA (call to action), llamadas a la acción

Las llamadas a la acción se presentan en forma de botones, banners, gráficos o textos. Éstos deben estar estratégicamente situados, para que invitan a los visitantes de tu web a descargar un formulario o realizar una acción. Estos botones se insertan en tu web, en tu blog o en tus correos electrónicos para que sean herramientas de conversión. Estos CTA pueden personalizarse en función de los datos personales del contacto, de su actividad o si son anónimos, los podemos personalizar por su ubicación geográfica, dispositivo o idioma.

Los CTA  permiten que un usuario acceda a una oferta de contenido en una landing page, donde dejará sus datos para obtener los contenidos.

B. Páginas de aterrizaje (landing pages)

Una landing page (o página de destino) es una página web que tiene el objetivo único de convertir visitantes en leads, o conseguir que los leads avancen su proceso de compra. Para lograr dicha generación de leads, la landing page debe promover una oferta de contenido de interés para los visitantes. El proceso de captación de datos en las landing page se hace posible gracias a formularios que solicitan información de los visitantes, y a cambio permiten descargar contenidos.

Cuando un contacto hace clic en una llamada a la acción, es redireccionado a una página de aterrizaje. Una vez dentro de ellas, debemos optimizarla con objetivo de mejorar las tases de conversión, y así generar más leads. Si rellenan un formulario con sus datos se convertirán en clientes potenciales u oportunidades de venta, a cambio el contacto recibirá una oferta de contenido que habremos prometido. Estas páginas de aterrizaje se pueden personalizar con la información que se habrá recogido del contacto, el sector al que pertenece, los intereses o gustos mostrados, zona geográfica, entre otras opciones.

C. Formularios inteligentes

Los formularios son la herramienta básica para generar más leads. Estos aportarán toda la información necesaria del contacto para que luego podamos cerrar la venta. La información recogida de todos los contactos permitirá segmentarlos, así se podrán realizar listas de clientes potenciales según intereses, por sectores de actividad, distribución geográfica y tantos como información dispongamos. Esta segmentación será extremadamente útil para planificar correctamente la estrategia de marketing, pudiendo personalizar los correos electrónicos, elegir las campañas más efectivas en los canales adecuados, como las redes sociales. También permitirá realizar ofertas según la fase del proceso de venta donde nos encontremos.

Los formularios se pueden personalizar para cada una de las fases del embudo de conversión donde se encuentre el lead. Además la información que se pide se puede hacer inteligente. De modo que un contacto que ya haya rellenado un campo no deberá volver a completarlo.

Mejores Estrategias para la generación de lead

Existen diferentes canales a través de los cuales poder conseguir un mayor número de leads y que posteriormente puedan convertirse en clientes. Estos podríamos diferenciarlos en tres grandes grupos:

Canales digitales para la generación de lead:

En este grupo podemos englobar las siguientes fuentes de generación de lead más habituales dentro de un plan de marketing digital:

  • Email marketing: es una herramienta muy útil para mantener el contacto con tu base de datos de leads o de clientes. Además, es muy interesante para captar a todos aquellos usuarios interesados en tus productos o servicios.
  • Campañas de pago (SEM & PPC): a través de anuncios en Google Ads, Facebook Ads, o retargeting podemos segmentar a nuestra audiencia y dirigir el mensaje para captar la atención de aquellos usuarios que nos puedan interesar.
  • Desarrollo de contenidos: también conocido como marketing de contenidos. A través del desarrollo de blogs, guías o informes descargables, puede ser otra manera de llegar a tus clientes y conseguir que avancen en el embudo de conversión.

Canales offline para generación de leads :

En este grupo, englobamos todas aquellas herramientas más convencionales que han funcionado desde siempre a la hora de atraer clientes para tu negocio, pero que quizás hoy en día compartan protagonismo con el medio online. Algunos ejemplos más conocidos pueden ser:

  • Acciones de street marketing
  • Publicidad en medios convencionales (prensa, radio o televisión)
  • Organización de eventos

Todas estas acciones, además de ser herramientas que ayudan y mejoran el proceso de generación de leads,

La metodología inbound marketing

Como último grupo, cabe destacar el uso de la metodología inbound marketing como canal para atraer un mayor número de clientes a tu negocio. Para ello, se estudian las distintas estrategias que se desarrollarán para cada una de las etapas de la metodología. Las cuales son : atraer, convertir, cerrar y deleitar.

Además también se debe tener en cuenta el estado de la oportunidad de venta en el embudo de conversión.

La metodología inbound marketing integra las distintas herramientas en una estrategia global de marca que puede orientada a:

  • Atraer más tráfico web.
  • Aumentar la generación de leads (convertir visitantes en leads)
  • Convertir más leads en clientes.

Algunas de las mejoras que proponemos desde aquí para mejorar el proceso de adquisición de leads a través de la metodología Inbound sería:

  • Optimización del formulario de contacto: ya que va a ser la vía a través de la cual el usuario deje sus datos. Cuanto más segmentado y completo sea, más posibilidades va a ofrecer de cara a la conversión.
  • Realización de pruebas test A/B: esto te ayudará a perfilar aún más tu campaña, banner o formulario de contacto, y por tanto hará posible una mejor conversión de leads en clientes.
  • Creación de contenidos de calidad: tal y como hemos mencionado anteriormente, el contenido es una fuente de atracción de los usuarios hacia nuestro sitio web. Este debe ser de valor y útil para que pueda ayudar a convertir.

Nuestro consejo es que… ¡Cambiarás tus actuales resultados: atrayendo tráfico web mediante las anteriores técnicas inbound!

Si necesitas ayuda para conseguirlo, te hemos preparado una checklist que apoyará tus esfuerzos en la ejecución de tu estrategia de marketing. Puedes descargarlo justo debajo.

¿El diseño de tu página web no consigue convertir los visitantes que llegan en clientes?

Te explicamos cómo logramos mejorar las conversiones de nuestros clientes gracias a un diseño de páginas web efectivo.

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